Менюинжиниринг: какие блюда зарабатывают, а какие только занимают место
Как разложить меню на «звёзд», «рабочих лошадок», «загадки» и «собак» по популярности и марже и что делать с каждой группой блюд.
Команда Vitrina4 минуты чтения
Содержание
Коротко
Менюинжиниринг смотрит на две вещи: сколько блюдо продаётся и сколько денег оставляет с каждой продажи.
Блюда делятся на четыре группы: звёзды, рабочие лошадки, загадки и собаки, и каждой нужно своё решение.
Маржа в деньгах важнее процента фудкоста: блюдо с дешёвыми продуктами может зарабатывать меньше более дорогого.
Без техкарт маржу не посчитать, поэтому начните с себестоимости каждого блюда.
Откуда взялся метод
Метод предложили Майкл Касавана и Дональд Смит в книге «Menu Engineering» 1982 года. Идея простая: блюдо оценивают не по ощущению «его любят», а по двум числам. Первое показывает популярность, то есть долю продаж блюда в его категории. Второе показывает маржу, то есть сколько денег остаётся с каждой продажи после себестоимости продуктов.
Четыре группы блюд
| Группа | Популярность | Маржа | Что делать |
|---|---|---|---|
| Звёзды | Высокая | Высокая | Беречь качество, держать на видном месте, не трогать рецепт |
| Рабочие лошадки | Высокая | Низкая | Пересмотреть порцию, гарнир или цену; продавать в паре с маржинальными блюдами |
| Загадки | Низкая | Высокая | Поднять в меню, переименовать, добавить фото, советовать официантом |
| Собаки | Низкая | Низкая | Убрать или переделать |
Как провести анализ
- 1
Возьмите период и одну категорию
Например, месяц и только основные блюда: супы сравнивайте с супами, а не с десертами.
- 2
Посчитайте маржу каждого блюда
Цена минус себестоимость продуктов по техкарте. Без техкарты маржа будет угадыванием.
- 3
Посчитайте популярность
Это доля продаж блюда в категории. Популярным считают блюдо, которое набирает не меньше 70 % от равной доли: в категории из восьми блюд это 8,75 % продаж. Так правило описывает, например, FIU Hospitality Review.
- 4
Сравните со средней маржой
Маржа выше средней по категории считается высокой, ниже считается низкой.
- 5
Разложите блюда по группам и действуйте
Каждой группе своё решение из таблицы выше. Через квартал повторите анализ и посмотрите, что изменилось.
Пример: категория из восьми блюд
| Блюдо | Доля продаж | Маржа | Группа |
|---|---|---|---|
| Вареники с картошкой | 22 % | Ниже средней | Рабочая лошадка |
| Драники с грибами | 18 % | Выше средней | Звезда |
| Борщ с пампушками | 15 % | Выше средней | Звезда |
| Голубцы | 12 % | Ниже средней | Рабочая лошадка |
| Жаркое в горшочке | 12 % | Ниже средней | Рабочая лошадка |
| Рыба на гриле | 8 % | Ниже средней | Собака |
| Котлета по-киевски | 7 % | Выше средней | Загадка |
| Утка с яблоками | 6 % | Выше средней | Загадка |
Что из этого следует: вареники, голубцы и жаркое любят, но они зарабатывают мало, так что стоит пересмотреть их порцию или цену. Котлета по-киевски и утка зарабатывают хорошо, но их мало заказывают, поэтому им нужны лучшее место в меню, фото и совет официанта. Рыбу на гриле стоит переделать или убрать.
Прежде чем убирать «собаку»
Четыре проверки перед тем, как убрать блюдо
Не тянет ли оно другие продажи: детское блюдо может приводить всю семью.
Правильно ли посчитана себестоимость в техкарте.
Пробовали ли вы новое название, фото или другое место в меню.
Если за квартал ничего не изменилось, убирайте смело.
Как это сделано в Vitrina
В Vitrina техкарты считают себестоимость каждого блюда и порции по последней цене закупки. Отчёт «Маржинальность» показывает маржу каждого блюда (худшие наверху, блюда без техкарты отдельно), а аналитика владельца показывает самые популярные блюда и средний чек. Склад, техкарты и аналитика владельца входят в тариф «Полный».
Частые вопросы
Как часто проводить менюинжиниринг?
Раз в квартал и после каждого большого изменения: нового меню, новых цен или нового поставщика. Чаще нет смысла, потому что продажам нужно время, чтобы показать изменения.
Можно ли убрать популярное блюдо с низкой маржой?
Лучше сначала пересмотреть порцию, гарнир или цену: рабочая лошадка держит гостей. Убирать её стоит, только если изменить ничего не удаётся, а она забирает продажи у маржинальных блюд.
Что нужно, чтобы начать?
Продажи по блюдам за период и себестоимость каждого блюда по техкарте. Подробнее о техкартах и складе читайте на странице склада.