Inżynieria menu: które dania zarabiają, a które tylko zajmują miejsce
Jak podzielić menu na gwiazdy, konie pociągowe, zagadki i psy według popularności i marży oraz co robić z każdą grupą dań.
Zespół Vitrina4 minuty czytania
Spis treści
W skrócie
Inżynieria menu patrzy na dwie rzeczy: jak dobrze danie się sprzedaje i ile pieniędzy zostawia z każdej sprzedaży.
Dania dzielą się na cztery grupy: gwiazdy, konie pociągowe, zagadki i psy, a każda wymaga własnej decyzji.
Marża w pieniądzach waży więcej niż procent food costu: danie z tanich składników może zarabiać mniej niż droższe.
Bez receptur marży nie policzysz, więc zacznij od kosztu każdego dania.
Skąd wzięła się metoda
Metodę zaproponowali Michael Kasavana i Donald Smith w książce „Menu Engineering” z 1982 roku. Pomysł jest prosty: danie ocenia się nie według wrażenia „ludzie je lubią”, ale według dwóch liczb. Pierwsza pokazuje popularność, czyli udział dania w sprzedaży jego kategorii. Druga pokazuje marżę, czyli ile pieniędzy zostaje z każdej sprzedaży po odjęciu kosztu składników.
Cztery grupy dań
| Grupa | Popularność | Marża | Co robić |
|---|---|---|---|
| Gwiazdy | Wysoka | Wysoka | Pilnować jakości, trzymać na widocznym miejscu, nie zmieniać przepisu |
| Konie pociągowe | Wysoka | Niska | Przejrzeć porcję, dodatek albo cenę; sprzedawać w parze z daniami o wysokiej marży |
| Zagadki | Niska | Wysoka | Przesunąć wyżej w menu, zmienić nazwę, dodać zdjęcie, polecać przez kelnera |
| Psy | Niska | Niska | Usunąć albo przerobić |
Jak przeprowadzić analizę
- 1
Weź okres i jedną kategorię
Na przykład miesiąc i tylko dania główne: zupy porównuj z zupami, a nie z deserami.
- 2
Policz marżę każdego dania
Cena minus koszt składników według receptury. Bez receptury marża to zgadywanie.
- 3
Policz popularność
To udział dania w sprzedaży kategorii. Popularne jest danie, które osiąga co najmniej 70% równego udziału: w kategorii ośmiu dań to 8,75% sprzedaży. Tak zasadę opisuje na przykład FIU Hospitality Review.
- 4
Porównaj ze średnią marżą
Marża wyższa niż średnia kategorii uchodzi za wysoką, niższa za niską.
- 5
Podziel dania na grupy i działaj
Każda grupa dostaje własną decyzję z tabeli powyżej. Po kwartale powtórz analizę i zobacz, co się zmieniło.
Przykład: kategoria ośmiu dań
| Danie | Udział w sprzedaży | Marża | Grupa |
|---|---|---|---|
| Wareniki z ziemniakami | 22% | Poniżej średniej | Koń pociągowy |
| Placki ziemniaczane z grzybami | 18% | Powyżej średniej | Gwiazda |
| Barszcz z pampuszkami | 15% | Powyżej średniej | Gwiazda |
| Gołąbki | 12% | Poniżej średniej | Koń pociągowy |
| Pieczeń w garnku | 12% | Poniżej średniej | Koń pociągowy |
| Ryba z grilla | 8% | Poniżej średniej | Pies |
| Kotlet po kijowsku | 7% | Powyżej średniej | Zagadka |
| Kaczka z jabłkami | 6% | Powyżej średniej | Zagadka |
Co z tego wynika: wareniki, gołąbki i pieczeń goście lubią, ale zarabiają mało, więc warto przejrzeć ich porcję albo cenę. Kotlet po kijowsku i kaczka zarabiają dobrze, ale zamawia się je rzadko, więc potrzebują lepszego miejsca w menu, zdjęcia i polecenia kelnera. Rybę z grilla trzeba przerobić albo usunąć.
Zanim usuniesz „psa”
Cztery kontrole przed usunięciem dania
Czy nie ciągnie innej sprzedaży? Danie dla dzieci może przyprowadzić całą rodzinę.
Czy koszt w recepturze jest policzony poprawnie?
Czy próbowałeś nowej nazwy, zdjęcia albo innego miejsca w menu?
Jeśli przez kwartał nic się nie zmieniło, usuń je bez żalu.
Jak to działa w Vitrina
W Vitrina receptury liczą koszt każdego dania i porcji według ostatniej ceny zakupu. Raport „Marżowość” pokazuje marżę każdego dania (najgorsze na górze, dania bez receptury osobno), a analityka właściciela pokazuje najpopularniejsze dania i średni rachunek. Magazyn, receptury i analityka właściciela są w pakiecie „Pełny”.
Najczęstsze pytania
Jak często robić inżynierię menu?
Raz na kwartał i po każdej dużej zmianie: nowym menu, nowych cenach albo nowym dostawcy. Częściej nie ma sensu, bo sprzedaż potrzebuje czasu, żeby pokazać zmianę.
Czy mogę usunąć popularne danie z niską marżą?
Lepiej najpierw przejrzeć porcję, dodatek albo cenę: koń pociągowy trzyma gości. Usuń je tylko wtedy, gdy nic nie da się zmienić, a zabiera sprzedaż daniom z wysoką marżą.
Czego potrzebuję na start?
Sprzedaży według dań za okres i kosztu każdego dania według receptury. Więcej o recepturach i magazynie przeczytasz na stronie magazynu.