Менюінжиніринг: які страви заробляють, а які лише займають місце
Як розкласти меню на «зірок», «робочих конячок», «загадки» й «собак» за популярністю та маржею і що робити з кожною групою страв.
Команда Vitrina4 хвилини читання
Зміст
Коротко
Менюінжиніринг дивиться на дві речі: скільки страва продається і скільки грошей лишає з кожного продажу.
Страви діляться на чотири групи: зірки, робочі конячки, загадки й собаки, і кожна потребує свого рішення.
Маржа в грошах важить більше за відсоток фудкосту: страва з дешевими продуктами може заробляти менше за дорожчу.
Без техкарт маржу не порахувати, тому почніть із собівартості кожної страви.
Звідки взявся метод
Метод запропонували Майкл Касавана й Дональд Сміт у книжці «Menu Engineering» 1982 року. Ідея проста: страву оцінюють не за відчуттям «її люблять», а за двома числами. Перше показує популярність, тобто частку продажів страви в її категорії. Друге показує маржу, тобто скільки грошей лишається з кожного продажу після собівартості продуктів.
Чотири групи страв
| Група | Популярність | Маржа | Що робити |
|---|---|---|---|
| Зірки | Висока | Висока | Берегти якість, тримати на видному місці, не чіпати рецепт |
| Робочі конячки | Висока | Низька | Переглянути порцію, гарнір чи ціну; продавати в парі з маржинальними стравами |
| Загадки | Низька | Висока | Підняти в меню, перейменувати, додати фото, радити офіціантом |
| Собаки | Низька | Низька | Прибрати або переробити |
Як провести аналіз
- 1
Візьміть період і одну категорію
Наприклад, місяць і лише основні страви: супи порівнюйте із супами, а не з десертами.
- 2
Порахуйте маржу кожної страви
Ціна мінус собівартість продуктів за техкартою. Без техкарти маржа буде вгадуванням.
- 3
Порахуйте популярність
Це частка продажів страви в категорії. Популярною вважають страву, яка набирає щонайменше 70 % від рівної частки: у категорії з восьми страв це 8,75 % продажів. Так правило описує, наприклад, FIU Hospitality Review.
- 4
Порівняйте із середньою маржею
Маржа, вища за середню в категорії, вважається високою, нижча вважається низькою.
- 5
Розкладіть страви по групах і дійте
Кожній групі своє рішення з таблиці вище. Через квартал повторіть аналіз і подивіться, що змінилося.
Приклад: категорія з восьми страв
| Страва | Частка продажів | Маржа | Група |
|---|---|---|---|
| Вареники з картоплею | 22 % | Нижча за середню | Робоча конячка |
| Деруни з грибами | 18 % | Вища за середню | Зірка |
| Борщ із пампушками | 15 % | Вища за середню | Зірка |
| Голубці | 12 % | Нижча за середню | Робоча конячка |
| Печеня в горщику | 12 % | Нижча за середню | Робоча конячка |
| Риба на грилі | 8 % | Нижча за середню | Собака |
| Котлета по-київськи | 7 % | Вища за середню | Загадка |
| Качка з яблуками | 6 % | Вища за середню | Загадка |
Що з цього випливає: вареники, голубці й печеню люблять, але вони заробляють мало, тож варто переглянути їхню порцію чи ціну. Котлета по-київськи й качка заробляють добре, але їх мало замовляють, тож їм потрібні краще місце в меню, фото й порада офіціанта. Рибу на грилі варто переробити або прибрати.
Перш ніж прибирати «собаку»
Чотири перевірки перед тим, як прибрати страву
Чи не тягне вона інші продажі: дитяча страва може приводити всю сімʼю.
Чи правильно порахована собівартість у техкарті.
Чи пробували ви нову назву, фото чи інше місце в меню.
Якщо за квартал нічого не змінилося, прибирайте сміливо.
Як це зроблено у Vitrina
У Vitrina техкарти рахують собівартість кожної страви й порції за останньою ціною закупівлі. Звіт «Маржинальність» показує маржу кожної страви (найгірші нагорі, страви без техкарти окремо), а аналітика власника показує найпопулярніші страви й середній чек. Склад, техкарти й аналітика власника входять у тариф «Повний».
Часті запитання
Як часто проводити менюінжиніринг?
Раз на квартал і після кожної великої зміни: нового меню, нових цін чи нового постачальника. Частіше немає сенсу, бо продажам потрібен час, щоб показати зміни.
Чи можна прибрати популярну страву з низькою маржею?
Краще спершу переглянути порцію, гарнір чи ціну: робоча конячка тримає гостей. Прибирати її варто, лише якщо змінити нічого не вдається, а вона забирає продажі в маржинальних страв.
Що потрібно, щоб почати?
Продажі по стравах за період і собівартість кожної страви за техкартою. Детальніше про техкарти й склад читайте на сторінці складу.